元朗新厂区的打桩声隔着几条街隐隐传来，沉闷而有节奏，像是这片土地苏醒的心跳。但这声音传不到德辅道中，传不到东兴实业总部那间可俯瞰维多利亚港的会议室。
这里，是另一个战场。空气中飘散着上好古巴雪茄的淡蓝烟雾，混合着大吉岭红茶的氤氲香气，还有一种无声的、紧绷的较量感。冬日的阳光透过百叶窗，在光洁的红木长桌上切割出明暗相间的条纹，恰巧落在哈罗德·温斯洛先生手边那杯纹丝未动的骨瓷茶杯上。
温斯洛，温斯洛公司的第三代掌门人，正用一方浆洗得硬挺的白丝帕，慢条斯理地擦拭着他的金边单片眼镜。他头发银灰，梳得一丝不苟，萨维尔街定制的深灰条纹西装紧贴着他保养得宜的身躯。方才，他带来的技术顾问已经用一套近乎严苛的流程，测试了“龙鳞贴”的样品——从模拟海运潮湿环境的盐雾箱，到测试反复粘贴次数的精密仪器。此刻，他那双锐利的蓝灰色眼睛透过重新戴好的镜片，毫不掩饰地投射出商人见到巨大潜力产品时的精光。
“陈先生，”他的英语带着标准的牛津腔，舒缓，却像裹着天鹅绒的铅块，分量十足，“我必须承认，您的‘龙鳞贴’，其性能超越了我来此之前的最高预期。尤其是在高湿环境下的持久粘性，非常适合我们不列颠……以及欧洲大陆那令人头疼的天气。”他嘴角牵起一丝近乎礼貌的笑意，但眼神里没有半分玩笑。
他轻轻放下丝帕，双手交叠置于桌面，这是一个准备摊牌的姿势。“我此次代表温斯洛公司前来，是希望与东兴实业探讨，获得‘龙鳞贴’在整个欧洲市场——包括西欧、东欧、北欧、南欧及英伦三岛——的五年独家总代理权。”
他稍作停顿，让翻译刘律师准确传达每一个词，然后抛出了具体的方案：“我们提出的合作条件是：首年代理费八十万英镑，之后每年递增百分之五。 同时，我们承诺首年最低采购额不低于一百五十万英镑，次年递增百分之十五。此外，所有欧洲范围内的市场推广、渠道建设以及售后服务，将由温斯洛公司一力承担。” 这个开价，相较于西尔斯当初买断北美市场的豪掷千金，显得保守而精明，试图用长期合约和渠道控制来锁定利益。
陈东坐在主位，安静地听着刘律师清晰的翻译，脸上看不出什么波澜。他指尖无意识地轻轻点着光滑的桌面，发出几不可闻的“嗒、嗒”声。他等温斯洛完全说完，才抬起眼，目光平静地迎上对方审视的眼神，语气沉稳地开口：
“温斯洛先生，感谢您对‘龙鳞贴’的认可，也感谢温斯洛公司展现出的合作诚意。东兴实业非常重视与贵公司这样有百年底蕴的伙伴合作的可能性。”
他话锋一转，如同船长轻轻拨动舵轮，船头便偏离了对方预设的航道：“但是，基于我们对欧洲市场多样性的大量调研分析，我们认为，将整个欧洲视为一个单一市场，由一家代理商进行总揽的‘独家总代理’模式，恐怕并非最优选择。”
他示意了一下手边一份装订精美的市场分析简报，并未翻开，而是继续说道：“欧洲各国，消费习惯、市场准入、乃至文化偏好，差异巨大。例如，北欧消费者可能极度看重环保材质和极简设计，而南欧市场或许更青睐鲜艳的色彩和富有艺术感的造型。将如此多元的市场捆绑在一起，难以实现真正的精细化运营，也无法激发出每个区域的最大潜力。”
温斯洛的眉头几不可察地蹙了一下，交叠的双手食指轻轻点了点手背，但他保持了良好的教养，没有打断，只是微微颔首，示意陈东继续。
“因此，”陈东的声音清晰而坚定，“东兴更倾向于一种更具弹性、也更可能实现长期共赢的合作模式。我们愿意授予温斯洛公司西欧与北欧市场——包括英国、爱尔兰、法国、德国、比荷卢经济联盟、瑞士、奥地利及北欧五国——的三年独家代理权。” 他精准地划出了欧洲最富裕、最核心的区域。
“相应的代理条件，也应体现该区域的价值。”他接着道，“首年代理费，我们建议定为六十万英镑，此后每年递增百分之五；首年最低采购额，定为一百万英镑，年增百分之十五。”
关键点紧随其后，如同棋局中落下的一枚重子：“但是，对于南欧、东欧以及地中海市场，东兴实业将保留直接设立销售子公司，或另行授权其他区域代理的权利。当然，作为我们的最高优先级合作伙伴，温斯洛公司在供货价格、新品供应优先级以及技术支持响应速度上，将享受最优惠待遇。并且，对于东兴保留的区域，贵公司拥有优先谈判权。”
这相当于将温斯洛期望的“整个欧洲蛋糕”切走了接近一半，只留下了最肥美、但也竞争最激烈的部分。温斯洛的身体微微向后，靠在了高背椅的椅背上，这个细微的动作泄露了他内心的权衡。会议室里一时间只剩下老式壁钟钟摆规律的“滴答”声。他需要计算：是接受这个缩水但更加务实、目标明确的核心市场，并借此与这个潜力巨大的东方供应商建立优先战略关系？还是坚持不切实际的“总代理”幻想，冒着谈判破裂、让诸如德国或法国的老对手趁虚而入的风险？
几分钟的沉默，仿佛比之前的整个会谈还要漫长。就在温斯洛深吸一口气，似乎要开口回应时，陈东却像是忽然想起什么，用一种近乎闲聊、却不容忽视的语气补充道：
“哦，对了，温斯洛先生。一个完整的产品矩阵才能充分释放市场潜力。除了主打高性能的‘龙鳞贴’，我们东兴还为大众市场准备了一款极具性价比的普通便利贴，品牌名为‘飞鱼’。”他示意了一下身边的助手，阿强立刻将一叠包装简约、色彩鲜艳的“飞鱼”样品轻轻放在温斯洛面前的桌上。
“‘飞鱼’的粘性次数和耐候性自然不如‘龙鳞贴’，”陈东坦诚道，“但它的成本优势巨大。市场零售定价预计在一本(100张）5角钱，非常适合日常办公、学生笔记这类大量消耗的场景。”他拿起一张“飞鱼”，轻轻一撕，发出清脆的“嘶”声，“如果贵公司接受我们关于西欧与北欧市场的独家代理方案，这体现了我们深度的战略绑定。那么，在供货价格上，东兴也将展现出最大的诚意：对于‘龙鳞贴’，我们将给予零售价（一本1.5元）的七折优惠，即离岸价每本1.05元；对于‘飞鱼’，给予零售价（每本5角）的八折优惠，即离岸价每本4角。”
这一手，堪称精妙。不仅展示了东兴完整的产品线和技术梯度，更抛出了一个建立在清晰价格体系上的、极具诱惑力的增量市场。“飞鱼”意味着一个可能比“龙鳞贴”受众更广、走量更大的市场份额。七折和八折的独家代理折扣，也合理体现了深度合作的利益共享。
温斯洛拿起“飞鱼”样品，仔细看了看，又轻轻放下。他重新坐直身体，恢复了商业领袖的冷静与克制，只是语调比之前更为审慎：“陈先生，您的方案……对温斯洛公司的资金实力和区域运营能力，提出了相当高的要求。六十万英镑的代理费，百万英镑的采购承诺，以及这……双产品线的运营，这需要我回去后提交董事会进行非常慎重的评估。”
他话虽如此，但接下来的内容却表明了态度的转变：“不过，我必须承认，这个方案确实体现了东兴实业对西欧北欧市场价值的精准判断，以及……与我们合作的诚意。我们可以在此框架基础上，深入探讨具体的细节。但是，关于代理费的首付款比例与支付节奏、市场推广费用的具体分摊机制、以及针对竞争对手同类产品的排他性条款细则，我们需要非常明确和详细的约定。”
“这是自然。”陈东的脸上露出了一丝淡淡的、符合商业礼仪的微笑，他知道，对方已经基本接受了分区代理的核心逻辑。“具体的商业条款、法律文本的严谨性，以及知识产权的保护细则，我的首席执行官刘律师会带领专业团队，与贵公司的专家进行接下来为期数日的严谨磋商。东兴的原则始终是：条款清晰、利益公平、追求长期共赢。”
接下来的三天，东兴实业总部的一间小会议室几乎灯火通明。刘律师带领着财务、法务骨干，与温斯洛公司带来的精英团队，围绕着一份厚达数十页的合同草案，展开了密集的拉锯战。每一个条款的措辞，每一个百分点的浮动，每一项权利的界定，都经过反复的争论、妥协与确认。空气中弥漫着咖啡、汗水和纸张油墨的味道。
当双方终于在《“龙鳞贴”及“飞鱼”品牌欧洲西欧及北欧区域独家代理协议》 的核心条款上达成一致时，即便是经验丰富的刘律师，也略显疲惫地揉了揉太阳穴。
【欧洲代理协议核心条款摘要】
一、代理区域与权限：
独家代理区： 英国、爱尔兰、法国、德国、荷兰、比利时、卢森堡、瑞士、奥地利及北欧五国（瑞典、挪威、丹麦、芬兰、冰岛）。
权限： 温斯洛公司在此区域拥有“龙鳞贴”品牌全系列产品的三年独家销售、营销及分销权；同时拥有“飞鱼”品牌普通便利贴的非独家销售权。
保留区域： 南欧（意大利、西班牙、葡萄牙等）、东欧及其他欧洲地区，东兴实业保留全部权利。
二、财务条款：
代理费： 首年代理费为 五十八万英镑（经过磋商略微下调），需在协议生效后15日内付清。此后每年代理费在上一年基础上递增 5%。
最低采购承诺： 首年“龙鳞贴”与“飞鱼”合计采购总额不低于 一百万英镑，次年递增 15%，第三年再增 15%。若未完成承诺采购额的80%，东兴有权重新评估其代理资格。
供货价格（离岸价Fob香港）：
“龙鳞贴”： 按市场建议零售价（每本1.5元港币）的 70% 结算，即每本1.05元港币。
“飞鱼”便利贴： 按市场建议零售价（每本5角港币）的 80% 结算，即每本4角港币。
结算与返利： 温斯洛公司按订单预付全款。东兴根据年度采购总额完成情况，在财年末给予 3%至8% 的阶梯式销售返利。
三、市场与品牌约束：
市场投入： 温斯洛公司需在代理区域内，每年投入不低于其“龙鳞贴”采购总额 5% 的资金用于品牌宣传和市场推广。具体方案需报东兴实业审批。
排他性条款： 在代理期内，温斯洛公司不得直接或间接代理、销售任何与“龙鳞贴”构成直接竞争关系的其他品牌便利贴产品。
知识产权： 所有商标、专利等知识产权永久归属东兴实业所有。代理协议终止后，温斯洛公司须立即停止使用一切与东兴品牌相关的标识。
四、东兴的权利与战略保障：
优先谈判权： 对于保留区域，若东兴决定寻找代理，温斯洛公司拥有优先谈判权。
最终审核权： 温斯洛公司在代理区域内的主要广告投放计划、大型渠道合作方案，均需提交东兴实业进行最终审核。
数据知情权： 温斯洛公司需按季度向东兴提供详尽的销售数据、库存报告及市场动态分析。
当温斯洛先生最终在临时打印的谅解备忘录上签下名字时，他摘下眼镜，揉了揉眉心，对身旁的助理低声感叹：“这家东兴……和他们年轻的老板，比我们预想的要难对付得多。但也，专业得多。他们很清楚自己要什么，而且……产品线比情报显示的更完整。”
送走温斯洛一行后，陈东立刻在东兴的顶层办公室召集团队核心成员开会。窗外已是华灯初上，维多利亚港的夜景璀璨夺目。
“温斯洛接受了分区代理和双产品线的方案。”陈东通报了结果，语气中没有太多喜悦，只有冷静的复盘，“这意味着，我们成功避免了将欧洲市场的渠道命脉完全交到单一合作伙伴手中。但这也意味着，我们给自己压上了更重的担子——必须尽快建立对南欧、东欧市场的直接掌控能力，并且要管理好‘龙鳞贴’与‘飞鱼’在同一个市场上的定位区隔，避免内耗。”
“东家，下一步我们该如何布局？”老周问道，他更关心具体的执行。
“两件事，必须立刻并行推进，一刻也不能耽误。”陈东斩钉截铁，目光扫过在场的每一个人，“第一，品牌独立化运营。刘律师，你立刻牵头，在全球主要市场进行商标注册查册，为‘龙鳞贴’和‘飞鱼’确定具有国际辨识度、能传递各自核心价值的品牌名称和视觉标识。我们不能永远活在代理商的渠道品牌阴影之下，东兴必须拥有自己响亮的招牌。”
“第二，”他加重了语气，“筹建欧洲销售公司。Alvin，你亲自负责，抽调精干人员，立即组建一个项目小组，启动在南欧（比如意大利米兰或西班牙巴塞罗那）设立东兴欧洲销售子公司的可行性研究。我要在两个月内看到详细的方案，包括当地的法律环境、税负成本、人力资源状况以及潜在的办公选址。我们要把自己的触角，直接伸到欧洲的腹地去，未来直接运营保留区域的市场。”
他环视众人，语气凝重：“与温斯洛的合作，是借船出海，是现阶段必要的策略。但我们自己造船、自己训练水手、自己绘制海图的能力，才是根本。这关系到东兴能否真正蜕变成一个具有全球影响力的跨国企业，而不是一个永远受制于人的高级代工厂。”
会议结束后，陈东独自一人留在办公室。他站在巨大的落地窗前，俯瞰着脚下这座不夜城。与英国老牌商行的这场交锋，让他更清晰地认识到，未来的国际商战，渠道和品牌是必须牢牢握在手中的两把利剑。掌控了渠道，就掌控了货物抵达消费者的路径；掌握了品牌，就掌握了定价的权和用户心中的认知。
他拿起内部电话，按下通话键，对守在外间的秘书清晰吩咐：“帮我搜集目前在香港设有分支机构、且在欧美市场，特别是欧洲，有成功品牌建设案例的国际顶尖营销咨询公司的详细资料，包括他们的代表案例和核心团队背景。下周之内，我要看到报告。”
一场围绕渠道命脉与品牌灵魂的更深层次的战役，随着维多利亚港的潮水，悄然拉开了序幕。棋盘已经铺开，接下来的每一步，都将更加关键。