帕米尔传习点那几件带着高原风骨的新作品，像几颗投入平静湖面的石子，在“古丽之家”的小院里激起了久久不散的涟漪。阿娜尔古丽的心情明显轻快了许多，眉宇间那份因担忧而凝结的郁色散开了，取而代之的是一种如释重负的欣慰和隐隐的期待。她甚至破天荒地哼起了轻快的维吾尔小调，在工作室里擦拭着工具，偶尔会拿起手机，翻看艾山发来的新作品照片，嘴角不自觉地上扬。成功的喜悦是真实的，但我们心里都清楚，这仅仅是第一步。作品有了灵魂，只是让传习点站稳了脚跟；如何让这些蕴含着心血的陶器，走出高原工坊，找到懂得欣赏它们的人，换回支撑继续创作的粮食，是接下来必须翻越的另一座大山。
果然，没过几天，艾山的视频通话又来了。这次，他脸上兴奋的红光褪去了一些，换上了更实际的焦虑。背景音里隐约能听到阿迪力和其他学徒在讨论着什么，语气有些争执。
“陆航哥，”艾山搓着他那布满老茧和裂纹的手，眉头又习惯性地锁在了一起，“东西是做出来了，大伙儿劲头也足。可……可这下一步咋走？堆在工坊里不是办法啊。之前零零散散卖点给过路的游客，杯水车薪。县里那两家纪念品店，嫌咱们的东西贵，摆了一天也没人问，就给退回来了。”
他叹了口气，镜头转向工坊一角，那里整齐地码放着新烧制好的茶壶、奶碗和那组“高原风吟”陶铃，在高原明亮的阳光下，釉色温润，形态质朴有力，静静地等待着未知的命运。“阿迪力他们觉得，好东西不怕没人识货，想让我带着东西去喀什，甚至乌鲁木齐碰碰运气。可这一大家子人，吃喝拉撒、烧窑的煤、买材料的钱，哪一样不要现钱？跑一趟外面的花费不小，万一……万一砸手里了，这传习点可真就揭不开锅了。”
屏幕那端，阿迪力忍不住插话，声音带着年轻人的不服气：“山哥就是太小心！咱们的东西不比那些机器压的强百倍？就得让外面的人看看！老窝在塔县，谁知道咱们？”
眼看着工坊里好不容易凝聚起来的人心，又要因为“出路”问题产生裂痕，我知道，我们必须介入了。但这次，不再是引导创作，而是协助他们搭建一座通向市场的、最初始的桥梁。
“艾山，阿迪力，你们先别急。”我对着屏幕，尽量让语气沉稳，“东西是好东西，这点毋庸置疑。但酒香也怕巷子深，尤其是咱们这‘巷子’还在海拔三四千米的高原上。直接闯大城市，成本高，风险大，不应该是第一步。”
阿娜尔古丽也凑到镜头前，她拿起手边一件“古丽之家”早期为喀什古城民宿定制的茶具，说：“你们看这个。我们最开始，也不是直接面对天南地北的散客。是先找准了地方，跟几家注重文化品味的民宿、茶馆合作，把东西放进去，让住客、茶客在用的时候感受。喜欢的人，自然会问，会找。这叫‘体验式’的销售，比干巴巴摆在柜台里等着人买，要柔和，也更有说服力。”
她的话点醒了艾山和阿迪力。塔什库尔干虽然是边境小县，但近年来旅游业也在慢慢发展，不乏一些追求原生态、深度游的旅客，也会有一些注重本地特色的民宿和餐厅。
“对啊！”艾山眼睛一亮，“咱们县里新开了几家民宿，装修得挺有塔吉克风味！还有一家餐厅，专门做塔吉克菜！能不能……先去跟他们谈谈？”
“这是个好方向。”我肯定道，“但怎么谈，有讲究。不能直接抱着罐子去问人家要不要。得让人家了解你们东西的价值，不仅仅是件器物，更是帕米尔的文化名片。”
接下来的几天，小院和帕米尔之间，架起了一条密集的“远程指导”热线。周婉发挥了关键作用。她迅速搜集了塔县几家目标民宿和餐厅的信息，分析了它们的定位和客群。然后，她协助艾山，整理了一份简洁明了的“合作建议书”。
这份建议书没有复杂的商业术语，而是用朴实的语言和精美的图片，讲述了帕米尔传习点的故事——年轻塔吉克匠人如何传承古老技艺，如何从本土文化中汲取灵感创作新品，强调了作品的独特性和手工艺价值。同时，提出了几种合作方案：比如产品寄售，按销售额分成，降低民宿方的资金压力；比如为高端客房定制专属茶具，提升住宿体验的独特性；甚至提出可以为住客提供小型的陶艺体验活动，由传习点学徒指导，增加民宿的吸引力。
同时，阿娜尔古丽和我，则通过视频，对艾山进行了一次“临阵磨枪”的沟通培训。我们模拟了可能遇到的场景和问题。
——“老板嫌贵怎么办？”
“不能只说成本高，要讲为什么值这个价。讲泥土是本地取的，釉料是尝试了多少次才成功的，每一个都是独一无二的手工痕迹，讲它背后的文化故事。”
——“老板担心不好卖怎么办？”
“可以提出放几件试卖，卖得好再续，卖不好收回，不让他们承担风险。强调这是为他们增添特色，不是增加负担。”
——“怎么介绍作品？”
“别光说‘好看’，要会说。比如这个奶碗，可以说‘碗口的弧度适合喝奶茶，纹样是祈福牛羊兴旺’；这个陶铃，可以说‘风吹过的声音，像帕米尔的古歌’。”
艾山本是憨厚耿直的性格，起初对着镜头练习时，磕磕巴巴，紧张得直冒汗。但为了传习点的生存，他硬是逼着自己一遍遍练习，把那些要点记在心里。阿迪力虽然不直接负责谈判，但也安静地在旁边听着，偶尔补充一两点关于作品创作灵感的细节。
准备就绪后，艾山揣着那份用周婉帮忙打印、塑封好的建议书和几件精心挑选的样品，鼓起勇气，走进了塔县一家口碑不错的民宿“帕米尔人家”。第一次尝试，并不顺利。民宿老板是个精明的中年人，对艾山带来的陶器表示欣赏，但一听到价格，就直摇头，认为对于普通游客来说太高了，婉拒了合作。
艾山有些沮丧地回来，跟我们视频时，语气低沉。阿娜尔古丽鼓励他：“没关系，第一次嘛。不是所有地方都适合。想想看，老板主要顾虑是什么？是不是我们的东西，和他民宿的客人不太匹配？”
分析了失败原因后，艾山调整了目标，选择了另一家定位更高端、强调文化体验的精品民宿“慕士塔格驿站”。这次，他准备得更充分。他不仅带了样品和建议书，还特意穿上了干净的塔吉克传统服饰。面对民宿女老板——一位对本土文化有深厚感情的塔吉克族女士，艾山没有急于推销产品，而是先真诚地讲述了传习点成立的初衷、年轻学徒们的梦想，以及他们如何努力将塔吉克文化融入陶器创作。
他拿起那只釉色模仿雪山夕阳的茶壶，轻声说：“您看这颜色，像不像傍晚阳光照在慕士塔格峰上的样子？我们做这个壶，就是想让人捧着它喝茶的时候，能想起帕米尔的壮美。”
女老板被艾山朴实的话语和作品中所蕴含的情感打动了。她仔细端详着每一件作品，询问着纹样的寓意和制作过程。最终，她不仅同意在民宿的大堂和部分特色客房陈列销售传习点的陶器，还主动提出，可以在民宿组织的小型文化沙龙上，邀请艾山或阿迪力来介绍帕米尔陶艺！
首战告捷的消息传回喀什小院，我们都松了一口气，由衷地为艾山和传习点感到高兴。这小小的成功，意义重大。它不仅仅是一笔生意，更证明了帕米尔陶器独特的文化价值能够被市场认可，找到它的知音。
紧接着，艾山又用类似的策略，成功与县里那家主打塔吉克风味的高级餐厅“鹰笛餐厅”达成了合作，为他们定制了一批带有塔吉克餐饮文化元素的餐具和装饰陶器。
渠道的初步开拓，像给传习点注入了一股活水。虽然销量远谈不上巨大，但稳定的寄售收入和偶尔的定制订单，让传习点有了持续运转的底气。更重要的是，学徒们通过自家作品在高端场所被使用和展示，获得了巨大的精神激励和职业自豪感。他们更加投入地创作和练习，因为他们亲眼看到，自己亲手做的东西，是有价值的，是被人珍惜的。
当然，问题也随之而来。比如，如何保证供货的稳定性与品质的一致性？如何解决从高原到县城的物流成本？如何应对可能出现的订单增加导致的人手不足？这些现实的运营难题，开始真切地摆在艾山面前，逼着他从一个纯粹的手艺人，开始向一个“经营者”转变。他时常会打电话来，跟我讨论这些琐碎却至关重要的问题。
我看着视频里艾山日渐沉稳、思虑周详的面庞，心中感慨。这株帕米尔的“藤蔓”，在经历了创作的阵痛后，终于开始向着更广阔的空间，小心翼翼地、却又坚韧不拔地，延展它的触角。这个过程，必然充满挑战，但每一步踏实的探索，都在为这片文化沃土，开拓着更广阔的生存空间。