二月的老街还残留着年味，红灯笼在枝头轻轻摇曳，偶尔有零星的鞭炮声从巷尾传来。“晚香斋” 里暖意融融，操作台上整齐地摆放着刚做好的芝麻酥和蟹壳黄，李萌萌正对着手机直播，向网友展示定制礼盒的包装细节。林默坐在角落的办公桌前，手里拿着一份合作方案，眉头却紧紧锁着。
“这家‘星云互联’公司，每月要采购 200 份定制糕团当员工福利，这量确实不小，” 林默手指在方案上轻轻敲击，“但他们要求价格比零售价低 20%，咱们常规蟹壳黄零售价 12 元 \/ 份，按这个折扣算，每份只能卖 9.6 元，这利润空间也太窄了。”
苏晚刚送走一位定制伴手礼的顾客，听到这话走了过来，拿起方案仔细翻看：“‘星云互联’是本地有名的互联网公司，员工有 800 多人，要是能和他们合作，不仅能稳定每月 200 份的订单，还能借他们的名气提升咱们的品牌知名度。你看，他们还提到会在公司茶水间贴咱们的宣传海报，这相当于免费广告啊。”
“可利润是根本啊，” 林默拿出成本核算表，“常规蟹壳黄每份原料成本 4.5 元，包装成本 1 元，人工和水电成本 2 元，不算配送费，每份成本就 7.5 元。要是按 9.6 元卖，每份利润只有 2.1 元，比常规零售少赚 1.4 元。要是再加上每月两次的配送费，利润就更少了，万一后续原料涨价，咱们说不定还会亏本。”
苏晚凑过去看着成本表，手指在 “原料成本” 那栏停住：“常规零售是小批量采购原料，要是每月固定采购 200 份的原料，咱们可以和供应商谈批量采购价，成本肯定能降下来。还有包装，他们要的是统一的定制礼盒，不用每次单独设计，包装成本也能省一点。要不咱们重新测算一下 b 端订单的成本？”
林默眼前一亮，立刻拿出计算器：“你说得对，b 端订单和零售订单的成本结构不一样。我之前按零售成本算，确实没考虑批量采购的优势。咱们现在重新算：原料方面，面粉、黄油这些批量采购，供应商说能给 10% 的折扣，原来 4.5 元的原料成本，就能降到 4.05 元；包装方面，统一定制礼盒，印刷厂能便宜 5%，1 元的包装成本变成 0.95 元；配送方面，每月固定两次配送，和快递公司谈长期合作，费用能降 15%，原来每次 50 元的配送费，现在 42.5 元就能搞定，分摊到每份订单，配送成本从 0.25 元降到 0.21 元。”
他快速敲击计算器，报出最终结果：“这样算下来，b 端订单每份成本是 4.05+0.95+2+0.21=7.21 元。要是按比零售价低 15% 算，每份卖 10.2 元，每份利润就是 2.99 元，比我之前算的多 0.89 元，这个利润空间还是能接受的。”
苏晚松了口气，笑着说：“你看，只要精准测算成本，就能找到价格平衡点。咱们可以和‘星云互联’谈判，把成本数据摆出来，说明为什么不能降 20%，同时给出比零售价低 15% 的方案，再加点附加条件，比如销量达标再额外优惠，这样他们应该会接受。”
两人正讨论着，“星云互联” 的行政主管陈女士如约来到店里。陈女士穿着干练的职业装，刚坐下就开门见山：“林老板、苏老板，咱们之前在微信上聊过，我们公司确实很看好你们的产品，想长期合作。但 20% 的折扣是我们的预算上限，要是你们能接受，咱们今天就能签合同。”
林默拿出成本测算表，推到陈女士面前：“陈主管，您看，这是我们 b 端订单的详细成本核算。常规零售原料是小批量采购，而 b 端订单我们走批量采购，原料成本降了 10%，包装和配送成本也分别降了 5% 和 15%，即便如此，每份成本还是 7.21 元。要是按您说的 9.6 元卖，我们每份利润只有 2.1 元，后续要是原料涨价，很可能亏本。”
他指着表格里的数字，继续说：“我们能接受的最大折扣是 15%，每份 10.2 元，这样我们每份有 3 元左右的利润，既能保证产品品质，也能为您提供稳定的服务。您放心，虽然价格比您预期的高一点，但我们会在服务上升级，比如每月提前收集员工口味偏好，根据需求调整产品种类，还会在礼盒里放一张手写感谢卡，提升员工体验。”
陈女士拿起成本表，仔细看了几分钟，又翻了翻林默准备的样品礼盒：“你们的成本测算很详细，看得出来很有诚意。不过 15% 的折扣，比我们预算多了 0.6 元 \/ 份，200 份每月就多 120 元，这超出了我的审批权限。”
苏晚连忙补充道：“陈主管，我们可以加一个销量阶梯优惠条款。要是后续每月销量能超过 300 份，我们再额外降 2%，按比零售价低 17% 算，每份 9.96 元，这样您后续采购量增加，成本还能再降。而且我们还可以为贵公司的重要节日，比如年会、周年庆，免费设计专属礼盒样式，这在外面找设计公司，至少要几百元呢。”
陈女士眼睛亮了一下，拿起样品礼盒里的手写感谢卡：“这个感谢卡很有心意，我们员工大多是年轻人，应该会喜欢这种个性化的小细节。要是你们能保证每月按时配送，产品品质和样品一致，15% 的折扣我可以试着向领导申请。不过合同期限能不能先签 3 个月？我们想先试运行，要是员工反馈好，后续再续签长期合同。”
林默和苏晚对视一眼，都从对方眼里看到了惊喜。“没问题！” 林默立刻说，“3 个月的合同期很合理，我们会每月提交产品反馈表，根据员工意见调整口味和包装。另外，我们还会在每月最后一周，提供下一个月的产品菜单，让员工投票选择，保证产品多样性。”
当天下午，陈女士就带来了审批结果，双方顺利签订了 3 个月的合作协议。协议约定：“晚香斋” 每月为 “星云互联” 提供 200 份定制糕团，产品种类每月根据员工投票确定，价格按零售价的 85% 计算，每月 5 号和 20 号各配送一次；若当月销量超 300 份，价格自动调整为零售价的 83%；“星云互联” 需在每月 1 号前支付当月货款的 50% 作为定金，剩余货款在当月最后一次配送后结清。
签完合同，陈女士笑着说：“我们公司有个企业合作群，里面有几十家本地企业的行政主管，要是你们的产品和服务能让我们员工满意，我可以把你们推荐到群里，到时候说不定有更多公司找你们合作。”
林默连忙道谢：“太感谢您了！我们肯定会做好产品和服务，不辜负您的信任。”
送走陈女士后，林默立刻开始筹备首月的 b 端订单。他联系原料供应商，签订了每月固定采购的协议，把面粉、黄油等原料的采购价压到了原价的 90%；又和印刷厂沟通，确定了 “星云互联” 专属礼盒的样式，礼盒上印着公司 logo 和 “员工福利专属” 的字样，还加了一个透明窗口，能看到里面的糕团；配送方面，和快递公司签订了长期合作协议，每月两次配送，每次 42.5 元，比之前单次 50 元省了 7.5 元。
首月 5 号，林默亲自开车配送第一批定制糕团。“星云互联” 的茶水间里，员工们看到精致的礼盒，都围了过来。一位年轻员工打开礼盒，拿起一块印着公司 logo 的蟹壳黄，咬了一口，笑着说：“这个蟹壳黄好好吃，比外面买的酥脆，礼盒也很精致，感觉公司福利越来越好了。”
行政部的实习生小王，还特意拍了几张礼盒的照片，发在公司内部群里：“本月员工福利糕团到啦，来自‘晚香斋’，味道超赞，还有专属定制礼盒，大家快去茶水间领取！” 群里立刻热闹起来，很多员工都留言说 “想尝尝”“期待下个月的口味”。
陈女士看着员工们的反应，满意地对林默说：“你看，大家反馈很好，比之前采购的零食受欢迎多了。下个月我们想增加一些低糖口味的糕团，很多女员工怕胖，你那边能调整吗？”
“当然可以！” 林默拿出笔记本，“我们会在本月 25 号前，把下一个月的产品菜单发给您，里面包含低糖芝麻酥、无糖桂花糕等 5 种低糖产品，您可以让员工投票选择。”
首月结束后，林默整理了 b 端订单的数据：首月共配送 200 份定制糕团，其中蟹壳黄 120 份、芝麻酥 50 份、桂花糕 30 份；员工满意度达 92%，有 87% 的员工表示 “希望下个月继续采购”；b 端订单贡献了当月总销量的 20%，毛利率达 29%，虽然比零售毛利率低 6%，但胜在订单稳定，不用额外投入营销成本。
“没想到 b 端业务这么顺利，” 林默看着数据，脸上露出了笑容，“首月就达到了预期目标，要是后续能拓展更多企业客户，b 端业务说不定能成为咱们的主要收入来源之一。”
苏晚正在设计下一个月的产品菜单，听到这话，抬起头说：“陈主管昨天跟我说，已经把咱们推荐到企业合作群里了，有两家公司已经私信咨询，想了解定制服务的细节。咱们得赶紧整理一份 b 端合作手册，把服务内容、价格体系、合作流程都写清楚，方便后续对接。”
李萌萌也凑过来说：“咱们可以在抖音上发布‘星云互联’的合作案例，展示定制礼盒和员工反馈，让更多企业知道咱们的 b 端服务。之前有粉丝问过能不能为公司定制年会伴手礼，现在正好可以推广。”
三人一拍即合，开始分工筹备：林默负责整理 b 端合作手册，苏晚负责对接咨询的企业客户，李萌萌负责拍摄合作案例的宣传视频。
夕阳透过玻璃窗，洒在办公桌上的合作协议上，协议旁边放着 “星云互联” 的定制礼盒样品，logo 在阳光下泛着微光。林默正在完善合作手册里的价格体系，苏晚在回复企业客户的咨询微信，李萌萌在剪辑宣传视频，画面里员工们拿着糕团的笑脸格外灿烂。
他们知道，与 “星云互联” 的合作只是 b 端业务的起点，随着更多企业客户的加入，“晚香斋” 的业务模式会越来越多元。而陈女士提到的企业合作群，就像一扇打开的大门，为 b 端业务的规模化发展埋下了伏笔，预示着 “晚香斋” 将从老街的小店，走向更广阔的市场。
在这个充满希望的春日，“晚香斋” 不仅用美味的糕团温暖着消费者的味蕾，更用专业的 b 端服务，赢得了企业客户的信任。他们相信，只要坚守品质、用心服务，“晚香斋” 的品牌故事，会在 b 端市场书写出更精彩的篇章。